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[图文]小农女不是农产品电商,而是要做食材服务商           ★★★
小农女不是农产品电商,而是要做食材服务商
作者:佚名 文章来源:本站原创 点击数: 更新时间:2017-4-23 21:18:08

据小农女CEO杨威介绍,小农女已大幅收敛原有的自营餐桌食材业务,希望这几年积累的IT体系以SaaS的方式开放给市场,去帮助餐厅和菜市实现撮合,让送菜佬能够更高效的运作。

 

显然,杨威和小农女在实践过后越来越清晰的预见到,之前各种农产品电商的试错最终都验证了确实是“错”。无论生鲜电商、食材O2O还是农产品B2B大宗交易,没有任何一个单一环节切入农产品电商是完美的解决方案。也没有任何一个可以用革命的方式去干掉传统从业者。

杨威用亲身体会为证,在送菜佬眼里看来,这些电商根本就不懂他们,更不知道这些起早贪黑的人到底想要什么。

所以,让一群投奔电商而来的大学生如今赤膊上阵和这些人“为敌”,显然只是一场虚妄。

以下是亿邦动力网与小农女的一番对话,杨威道出其中玄机:

小农女CEO杨威

(图:小农女创始人杨威)

把交易链的中间段还给送菜佬

杨威:农产品流通就三块儿,一亩田一块儿(从农田到批发市场),我们一块儿(从菜市场到餐厅),各种零售是一块儿(生鲜B2C)。我们现在专门做中间这一段链条。

亿邦动力网:物流是不是中间这段最重要的?

杨威:物流成本占比很高。蔬菜的毛利往低了做可以到22%,往高里做可以到30%。配送就会占到10个点左右,平均进货价都是1块多钱一斤,卖出去多加一毛就是5%了,所以配送非常重要。

但是物流对于B2B来说不是最重要的,你再优化也优化不到哪里去,可能从10个点优化到8、9个点。B2B的配送根本不用冷链,现在整个中国农产品在B端流通里没有人用冷链,用冷链的都是高大上的,给五星级宾馆或者非常好的餐饮企业配送要用冷藏车,其他的都是用常规手段:整车厢用一层被子裹着,每一个泡沫箱里放冰瓶,保温。所以,整个配送在2C一定非常重要,零售端的消费者挑剔,追求新鲜,但是对于B端,只要东西是安全的,农残各方面是达标的,就是没有问题的。

真正的价值在于哪里?在于你能不能形成大数据。一亩田是想做产地和销地(批发市场)的大数据,当它预测越来越准确的时候,大家就不会出现种了一批菜烂在地里的状况,自然成本就会降,一降就是10个点。

亿邦动力网:所以,一亩田做的事情(从产地到批发市场),小农女不碰了?

杨威:不做了。我们最终是一个有自营能力的IT服务商,掐的就是中间那个环节,当很多加工配送商(把批发商的货买过来进行了一些加工,再分散到各个超市和餐馆),我把这一端的人聚集到IT体系里之后会产生什么效益呢?

假设某个城市30%的配送都用我的系统,每天可以知道你需要多少斤土豆,他需要多少斤土豆,把需求一聚集,让上游的批发商报价,批发商有了非常好的销售渠道,之后就是基地的人也会上我的系统,因为销路都是从上往下、循序渐进的。

亿邦动力网:如果是这样,就应该从零售端做向上游才对。

杨威:最重要的点是抓住中间环节。(农产品)基地是大市场,有精力的情况下都会做,但是在这一个阶段我们肯定不会朝那个方向努力。让一亩田他们去做就可以了。

亿邦动力网:一亩田做完了,有可能掌握你的上游。

杨威:他们先做,有一个问题是,需求不够大。因为一级批发市场的兄弟们非常专业,说白了,我们就是披着一个互联网外衣的外行人跟内行抢活儿,所以才会出现一亩田事件。现在如果它真正踏实地去做,可能需要三五年才能出结果。简单粗暴,只要把交易摆到线上,交易一万给补两百,这样就造成了现在的局面。

亿邦动力网:送菜佬用小农女的工具,和原先在线下做有何区别?

杨威:我改变了它什么?以前他们该怎么做现在还怎么做。

第一是提升效率。比如我可以提供智能秤,餐馆找我订了5斤白菜,但很难做到精确的分量,称少了餐馆肯定有意见,称多了就等于白送。所以,通常做法是,一称5.7斤,就把配送单上改成5.7斤,最后价格重新算一遍,然后记帐,把进货出货都要记录。有了智能秤,对接IT系统,5.7斤一放上去,自动全流程修改,至少省了一个人工计秤的差误。所以,我对它的改变是这些层面的。如果说果蔬加工配送商为了记账,去买用友和金蝶这些软件,太复杂了。一筐韭菜可能51斤,另一筐就可能49斤,没有一个标准的进销存。他们还可以用我们司机管控体系,排车排订单,这样就不用一个人天天去计算了。

第二是优化了部分成本。比如联合采购,一百个人,每人都需要5万斤土豆,我用这500万斤土豆去跟产地、一亩田去做对接。这一百个人,之前自己去买最后的价格平均下来是3毛钱一斤,我一次拿500万斤土豆的话可能是2.8毛,这样就可以在这个环节帮助他们优化成本,2分到3分可能就是2%到3%,这是给到他的价值。

第三是协同,几个人都在这一个园区,今天我的客户车装满了,你这个车正好空1/3,你帮我过去,我付你30块钱,比单独请一辆至少需要80到100块钱划算。又或者品类的协同,比如做海鲜这些客户也需要买菜买肉买干货,我把我的客户共享给你,你每天把你的货拉过来,我给你一点抽成就好了。

这种协同他们以前也在这样干,但是传统的方式下,他们只能三五成群的靠朋友滚训练,靠眼界,而我们是自动在帮他们做这些事。靠IT把行业整合进来,提升它们的效率,降低它们的成本。最终我们要改变这个行业的标准化,我们不会细化到一根萝卜就这么长这么圆,而是看这个萝卜表面上没有坑。进入到我们这个体系,你想服务我的客户,就必须按照我的标准,这等于是我给它的“诱饵”。

跳出价格战 让菜市场和餐厅回归服务本身

亿邦动力网:不同的供货商在平台上给出的价格会不会有比较?

杨威:肯定有比较,我们一定要激发它们的比较。说白了我自己不想变成一个采购商,这个行业非常复杂,你抢农户的生意,反倒敌对起来。所以我把需求集中过来,让生意人自己来竞价,我肯定会给你利润,但是不能给你超额利润,你以前赚10%,一天只做20万生意,现在我一天给你200万,你只要赚走成本之上的2%到3%就可以了,剩下的利润都让给采购方。

亿邦动力网:餐厅来这些采购方对价格的敏感性很强吗?

杨威:看餐厅的等级,五星级餐厅价格的敏感度非常低,中小微型餐厅价格敏感度是非常高的。但是这个高是建立在稳定服务的基础上的,如果服务不好他宁愿买价格高的,因为你今天迟到了,那么他的人一个小时都没有办法干活了。其实,菜价再高,餐厅食材成本只占销售额的30%,如果说我的价格比别人贵5%,其实对于整个销售额来说只有1.5%,这其中通过其他都可以赚过来。

亿邦动力网:原有采购模式有哪些痛点?

杨威:原来餐厅采购中50%自己买,50%靠小加工配送商在配送。自己去买就便宜,采购标准化。坏处是累,起早贪黑,结果买来的都是不新鲜的。而且便宜也未见得真便宜,因为菜价变化大,信息不对称,他买来的那一刻,便宜只是相对的。这是他们的核心痛点。

所以,小农女是想告诉这些老板,可以把精力放在真正能够产生价值的地方,研究好菜品、提升服务质量,菜的价格多加一块钱五毛钱整个利润就赚回来了。

 

亿邦动力网:高端餐厅和普通小餐馆在小农女平台上的比例是多少?

杨威:二八分。高端不完全指规模,有的规模大的快餐店一天可以做三五万,也追求最低的成本。

亿邦动力网:高端餐厅应该有相对稳定的供应链。

杨威:谁都不愿意做供应链,有的企业做供应链是被逼的!发现之前给外包给任何一个人都不靠谱,他就宁愿招一个有各种偷油水的采购去帮他整合供应链。对每一个餐厅而言这是不得已而为之。

亿邦动力网:线下没有人专门做这样的事?

杨威:很多,就是做不大。这个行业的需求非常多样化,没有信息化的工具,记在脑袋里面会记死人的——他要这么长的白菜,他要那么长的茄子,你每天都混搞混,一旦搞混一出错,到时候客户不满意就流失了。所以达到一定程度的时候,流失率跟新进客户的数量达到一致,再也上不去了,这受限于他们的采购能力和IT能力,还有开拓客户的能力。

另外一点就是金融,这帮人过去做都有帐期,做的越大现金流越差。一般来说都是半个月到一个月,大一点的企事业单位都是三个月到半年,所以也不可能做大。当我们把这几个问题解决了,他们才真的有可能比现在做的更大。

你所不了解的农二代

亿邦动力网:刘强东有个十节甘蔗理论,每个价值链有不同的毛利。中间段的利润程度如何?

杨威:农田到批发市场,批发市场再到餐厅,餐厅再到消费者,越往后利润越大。

大流通规模巨大,毛利低。做批发商,一箱菜赚5毛钱都愿意,可以快速地散掉。到最下游量少,30块钱客单价,赚50%到60%,因为毛利高。

中间环节属于两头不着岸,量大但是没有大到那个程度,毛利稍微高一点,但是也就差不多百分之十几到二十,所以中间环节是吃力不讨好的,没有人愿意干。

但是往往没有人愿意干的时候就出现商机了。

亿邦动力网:中间这段环节盈利靠什么?

杨威:抽成。核心是数据,最终就是数据+金融,现在这个阶段都是不怎么收费或者只是收固定月服务费。

亿邦动力网:上游下游都抽吗?

杨威:采购端肯定不收。未来看有没有给他带来价值,你给他集合采购降低了5%的成本,我收5%里面的1%,大家肯定乐意。

金融可以收费。比如说给四川大学供货,欠我三个月帐款,一个月就是一百万左右,三百万你愿不愿意借?你总不会怕它跑了吧?这个东西银行是不认的,冷库里的东西,银行不把它当做资产,但是这些东西对于从事这个行业的人而言是认它的,所以抵押担保是敢给他们借钱的。这都需要规模越大才能够有真正的经济效益,哪里收钱、哪里不收钱在这个市场还不重要,核心是规模。

亿邦动力网:这些菜市从业者,能接受互联网化产品?

杨威:这些人很多是属于从小就卖菜的,一点文化水平都没有,甚至不认字,但是很多也成为了大老板。他们的下一代出来了,在这个行业里面已经有一批年轻人了,可能只占到10%到15%。

亿邦动力网:送菜佬还希望他们的下一代继续做这个事吗?

杨威:不是他希望做不做,而是看他下一代自己的意愿。

很多一级批发市场里面的老板们大多挺有实力的,人家一个档口一天就是几十万。美菜已经花了这么多亿,一天在北京也才一两百万,等于批发市场里面三个档口一天的销售额。所以,传统市场规模也挺大的。在他们这一代里面的儿女们,如果还从事父辈的生意,第一个想就是如何互联网化。近五到十年进来的这一批人,有着非常强烈的拥抱互联网的想法,新近一两年,他们绝对是希望拥抱互联网。

所以,不可能百分之百都改造,只要改造20%到30%就行,后续有吸附效应的,互相之间会看,发现这个人开始做这个事,你怎么搞的?儿子搞的。看到的人就找他儿子说,你看黄老板就把这个事搞起来了,还没有花什么钱,你赶紧给我搞一搞。跟我们互联网这个圈子是一样的,批发市场也是有圈子的。

终极悖论是所有现行模式验证一遍都错了

亿邦动力网:现在融资几轮了?

杨威:已经到第三轮了。天使是去年10月份开始的,这也是很大的问题,去年非常非常多(创业拿到融资),到现在已经出局了一大批了,行业排在前几也至少还要出去50%,都很艰难。所以在自营的体量上,大家都非常谨慎。

亿邦动力网:跟今年整个资本形势有关系吗?

杨威:一个是资本形势,一个是美菜拿了太多钱了。

亿邦动力网:拿了太多钱了是什么意思呢?

杨威:这家公司到现在融资将近10个亿人民币。

第一它拿钱拿的太多了,第二财务模型还没见到曙光。以至于国内主流基金已经没有人敢投了,也没有人敢跟投,只有老的投资人继续跟头。等于它拿了非常多的钱,却验证了一个靠纯自营难以提升效率的商业模式。除非有人愿投它一个亿美金,如果它真的可以做出来,这是对这个行业而言非常大的一个贡献。

亿邦动力网:接下来怎么办?农产品电商还要推进,明知是死路一条也要往前走吗?

杨威:做自营的都缓了,要么死要么转,唯一一个不转有可能活下去的就是美菜。

亿邦动力网:美菜不可逾越?

杨威:没有人有机会在自营这个赛道上去跟它玩了,因为它钱太多了,它拿到的是所有加在一起的钱还多,你要是做自营就跟它一模一样没有任何区别。拼执行力这个事就很难说了,关键是你又拿不到钱。这又是一个烧钱的游戏,效率又没有提升,为什么你可以把别人的客户抢过来?这种补贴不是说我本可以赚20%毛利现在我只赚3%、5%,因为供应链成本就要20%,我再补贴17%,做的越大,亏的越多。反之,不做大就拿不到融资,做大了你亏的越多别人不敢给你钱,这就是完全做自营的这帮兄弟们的悖论。

亿邦动力网:在一亩田事件爆发之前,农产品电商都是很火的。

杨威:一亩田爆发之前其实都很困难。

亿邦动力网:但为什么给外界的感觉是今天农产品诞生了这么多好的企业,百花齐放?

杨威:美菜的B轮是过完年确认的,拿了2500万美金,这个投资一出来,所有基金就消停了。所以春节之前农产品电商是非常火的,都是别人追着我们投的,大家也都是估值不断往上飙的,过完年之后消息一确定,所有人就不敢投了。

从今年三四月份开始,整个在食材B2B方面已经异常艰难了,大部分企业都是在这种撑着,难度已经相当大了,再到一亩天爆发,其实是整个行业的寒冬,只要是亏钱的O2O大家都会很谨慎,所以对食材B2B都是一个雪上加霜的事,能活着就不错了。

互联网里面最苦的是电商,电商里面最苦的是生鲜电商,生鲜电商里面最苦的是卖菜的电商,卖菜的电商里面最苦的就是B2B的卖菜的电商,本来生活卖的还是家喻户晓,你说美菜谁知道?

亿邦动力网:资本还会为暖吗?在这个行业?

杨威:必然回暖,这个行业必然要升级。

传统行业必然要拥抱互联网。以前淘宝不断地要革线下的命,品牌商看这个大势不得已,必须加入进来。现在有一个很好的机会是,一开始就成为一个拍档的角色,用互联网帮传统的兄弟们合作,帮你优化,帮你做整个IT体系搭建,帮助你跟下面的客户做最好的集采的对接,帮助你们优化效率,这个是另外一个方向,可能我们偏这个。

亿邦动力网:农产品的从业者们好像没有这样的紧迫感。

杨威:逐步的必然会有,美菜打的就是淘宝这一招。

亿邦动力网:现在一个月已经三个亿左右了,一年三十多个亿了。从交易额的体量来看,相比B2C电商是挺大的,但是对于农产品万亿的市场,才是千分之三,太小了。

杨威:胜者为王,只要能够留下,就一定OK,因为这个行业的从业者太少了,屈指可数。

亿邦动力网:那些打算“下乡”的大平台势力雄厚,他们从农业的全产业链切入,探索的模式是对的吗?

杨威:巨头和创业者交集挺大,但核心交集在于我要帮大平台出掉他们消化不了的货,就是to C末端和小农女切的中段市场,渗透率能到多少?

电商下乡不可能只包1%,村长肯定希望平台能包下20%~30%的农产品,但在末端只能消化1%都不到,剩下的怎么办?还是要回流到批发市场,走B2B的流通体系。

亿邦动力网:本质上还是离不开线下?

杨威:对。不管线上还是线下都是一个销售渠道。对于农产品而言,最重要的销售渠道就是批发市场,不可能变成一个网上批发市场。被互联网干掉的可能是比较靠近市区、交通拥堵的批发市场,取而代之是在市郊规划比较好的批发市场。极致的来看就是一个仓库,电商平台的仓库,但是到那一步没有三五年时间是不可能的,因为标准化程度太低了,上游农产品的生产各方面过于分散。

亿邦动力网:农产品电商也要做生态,这样就有很多人帮助你们一块儿做。

杨威:对互联网的兄弟而言,一定要看清楚自己最大的价值是什么?我们如果真的也想变成搬运工或者生产者,要跟他们抢生意,何必呢?我们招了一堆大学生,每天晚上去整菜?人家爸妈给他培养出来就是想他不要成为农民,最后发现他们还是去做农民,抢掉的是谁的生意,是真正农村出来深圳打工、每天上夜班、一个月赚三千块钱这帮人的生意,你来做了不就是他们没有工作了吗?

所以,这个东西在逻辑上来说就不通。合适的人做合适的事,那帮人是最合适的,但是他有他的短板,我们就帮助他们弥补这个短板就好了。

 

 

 

 

 

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